営業の勉強術！

　島田　士郎（しまだ　しろう）
　1952年、埼玉県生まれ。
　1976年、立教大学を卒業後、中堅企業で営業部長、マーケット調査室長など要職を歴任し、1998年に独立する。
　緻密な論理に基づいた組織営業の必要性を説く一方、現場のセールスマンの頼もしい理解者であり、自らの経験を踏まえた実践ノウハウは、新入社員から経営トップまで幅広い層の共感を呼ぶ。
　現在は、ビジネス・プランナーを拠点に、執筆を中心に研修セミナーおよび講演、営業コンサルティングと幅広い活動を展開。ベーシックな知識から専門領域の最新情報まで踏まえ、時代状況に対応した最強の営業組織および営業マンを育てあげている。
　おもな著書に『あなたの意見はなぜ通らないのか』『トップ営業マンの売り抜く力』『お客さまから一番嫌われる営業マンになりなさい』があり、専門誌、ビジネス誌でも健筆を振るっている。また、龍崎史郎のペンネームで『究極の営業マン養成講座』全6冊など、著書多数。

　営業マンは、毎日たくさんの人と会う。ウマの合う人、合わない人。尊敬できる人、できない人。好きな人、嫌いな人……。十人十色さまざまな個性を持つ人と、いろいろな形でコミュニケーションをとる。どんなときでも相手と五分に渡り合わねばならないから、営業マンにはさまざまな勉強が必要になる。経験を積み重ねても、学ぶ姿勢が求められる。
　それでは営業マンは、どのようなことを誰から学び、ビジネス現場でどう活かしたらよいのだろうか？　そこが一番重要なテーマである。せっかく向上心に燃え、自分の時間を切り詰めて勉強しても、仕事に役立たなければ何にもならない。
　本を読むことも大事、講演やテープを聞くことも大事、情報の受発信も大事……。勉強することはたくさんあるけれど、何よりも大切にしたいのは人と会うことだ。お客さまを初めとして、会社の上司や同僚、ライバルの営業マン、出会う一人ひとりが師匠になる。
　営業の最前線は、人生の学校である。あらゆる場面で、さまざまなことを教えてくれる。
　自分と異なる人生観や価値観と触れ合うたびに、新しい発見がもたらされ、成長のチャンスが訪れる。面談した相手から厳しい対応を迫られたり、胸に突き刺さる言葉を浴びせられると、営業マンは攻撃から身を守ろうと、自分の心にバリアを張りたくなるが、そこで逃げ出してしまうのか、それとも真正面から取り組むか、営業マンとして大きく育つか否かの分岐点である。苦しいときに踏ん張る力を養うことが最大の勉強だ。
　そうは言っても、現場の経験を積み重ねるだけでは、営業マンは井の中の蛙である。同じことを経験しても、サラリと流してしまうのか、深く掘り下げていくのか、歳月を経るほど大きな差が開く。一つひとつの経験を自分のものにするには、きちんと手順を追って整理するための知識と知恵が求められる。営業マンになってからも、私はたくさんの本を読んでいる。学生時代の読書と一番違うのは、問題解決を図るためにページを開くことである。目的意識を自覚すれば、本に限らず教材になるツールは周囲に溢れている。何のために勉強するのか、忘れないことが肝心だ。
　この本は私自身の経験を踏まえ、営業マンとして成功するための勉強術を具体的にわかりやすく書いている。
（「プロローグ」より抜粋）

1章　お客様から学ぶこと
断られる理由を考えよう
胸に響いた厳しいひと言
騙されても騙されない商売
口は災いのもとになりかねない
営業スキルを活かしているか
他……


2章　世の中から学ぶこと
新しいツールに飛びつこう
野次馬精神を忘れるな
情報の裏を読み切れるか
インターネットの勘どころ
時代の流れに乗り遅れるな
他……


3章　上司や先輩に学ぶこと
百戦錬磨の経験を聞こう
成功法則に新旧はない
なぜ人から慕われるのか
人脈ネットワークを探ろう
肩書は伊達に付いていない
他……


4章　ライバルから学ぶこと
同業他社の仲間をつくろう
業界の集まりを活かそう
どん底で強い絆が結ばれる
勝った負けたと騒がない
後輩や部下から教わろう
他……


5章　失敗が教えてくれること
疑惑を呼ぶ行動は慎もう
冠婚葬祭で注意すること
転職したら一から出直そう
ケンカのやり方、収め方
見えない電話の勘どころ
他……


6章　本や講演から学ぶこと
知識や経験を追体験する
スキルやノウハウを身につける
古典から本質を探る
知らない世界を覗いてみる
異業種交流会への参加
他……


7章　人生の設計図を描こう
営業で求める自己実現
会社に頼らない生き方
プロはどこでも通用する
喜怒哀楽を感じているか
逆風に倒れないスピリッツ
他……

ビジネス・教育＞ビジネス・政治・経済＞営業・マーケティング

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