図解　説得術　こうすれば人は動く

　新　将命（あたらし　まさみ）
　１９３６年東京生まれ。１９５９年早稲田大学卒業。５９〜６９年シェル石油（株）でマーケティング、営業、企画等を担当、６９〜７８年日本コカ・コーラ（株）でブランドマネージャー、関西営業部長、市場開発本部長等を歴任、この間２年半にわたりコカ・コーラ・カンパニー・オブ・アメリカに勤務しマーケティングを担当する。７８〜９０年ジョンソン・エンド・ジョンソン（株）でコンシューマー事業部担当常務取締役、専務取締役を経て、８２年１月代表取締役社長に就任。９０年３月任期満了を機に退社後、同年５月（株）国際ビジネスブレインを設立。１９９５年日本フィリップス（株）代表取締役副社長に就任。
　著書に『図解リーダーシップ』『こういう上司に私はなりたい』（以上、日本実業出版社）『自分を高め会社を動かす９９の鉄則』『「会社のしくみ・経営のしくみ」がわかる本』『社長で成功する人会社を伸ばす人』『一流の指導者』他多数がある。

　ビジネスマンにとって、説得能力は最も大切な能力のひとつ。この能力なしに上司や部下、顧客等に影響を与えたり、行動を起こさせたりすることは不可能である。
　説得や交渉の相手を、競合者や敵対者としてでなく、共通の利益を追求するパートナーとして見立てて、お互いの最大満足を得るための原理・原則をアドバイスする。

◆まえがき


　第１章　心づかみは説得の原点
　　１　耳と心で聴く姿勢
　　２　人を変えるな、自分を変えろ
　　３　説得の基礎としてのラポール
　　４　性格いろいろ、説得いろいろ
　　５　説得の前に納得を
　　６　説得を納得に変える法
　　７　相手の靴をはこう
　　８　褒めてやらねば人は動かじ
　　９　この世で最も美しい音
　　10　メンツ立てて実取りを
　　11　譲りどころ・落としどころ
　　12　話題合わせで心合わせ
　　13　感情を勘定
　　14　ムダでないムダ話
　　15　「以心伝心」か「異心伝心」か
　　16　話させ上手は話し上手
　　17　目は口よりもモノを言い
　　18　時には間接説得も
　　19　関心は感心を呼ぶ
　　20　譲歩は戦略的に
　　　◆交渉の論理


　第２章　自分が変わる・人が変わる
　　１　自分ＺＤ運動のすすめ
　　２　やってみせねば人は動かじ
　　３　ホームワークでアットホームな交渉を
　　４　大義があれば大儀にならぬ
　　５　肯定、肯定、また肯定
　　６　イエス・キリストかおシャカ（釈迦）か
　　７　締め切り効果を利用する
　　８　耳より強い目のインパクト
　　９　起承転結糸屋の娘
　　10　相手の懐《ふところ》に入れ
　　11　権力＋権威＝威厳
　　12　小さな約束・大きな信頼
　　13　人は自分を認める人を認める
　　14 　時を見て法を説け
　　15　時には脅しのテクニックを
　　16　ダメでもともと
　　17　親しきなかに酒
　　18　「ノー」であきらめるノーなし
　　19　勝負は最初の四分間
　　20　説得のトコロ選び
　　　◆交渉の流れを知る


　第３章　納得の説得術
　　１　顧客満足の前に部下満足を
　　２　ＫＫＭＨＳで動機づけを
　　３　「明元素」はリーダーシップのもと
　　４　良い報告・悪い報告
　　５　賛辞は六分、苦言は四分
　　６　モノの考え方の多長根
　　７　反対は代替案を持って
　　８　異論・反論は三度まで
　　９　ストロークを与えよう
　　10　牢動・労働・朗働
　　11　根回しは日本だけ？
　　12　パレート応用の会議術
　　13　権限委譲と権限異常
　　14　「数字」を使って「筋」を通す
　　15　I ADMIT I MADE A MISTAKE
　　16　怒るな叱るな注意しろ
　　17　価値観の共有を
　　18　「頑張れ！」から「頑張ろう！」へ
　　19　話が下手では話にならぬ
　　20　おごれ上司！
　　　◆交渉説得の基本態度


　第４章　説得のファンダメンタルズ
　　１　説得・交渉はＰＳ（パートナー・サティスファクション）で
　　２　成功の八割は事前準備
　　３　将を射るか馬を狙うか
　　４　否定を肯定に変換
　　５　メンツに固執、交渉決裂
　　６　プレゼンテーションのテクニック
　　７　話の中身は七％
　　８　コミュニケーション能力を高める五つのポイント
　　９　ロールプレイングで実力アップを
　　10　明かすな手のうち、知れ相手
　　11　本当のノーとウソのノー
　　12　ノーは上手に
　　13　反感の氷を溶かす誠意の熱
　　14　交渉のタイムマネジメント
　　15　好印象を与えるボディ・ランゲージ
　　16　意識を集中して相手を観察
　　17　タイミング・イズ・マネー
　　18　ツメの呼吸が肝要
　　19　競争心に訴える
　　20　人の不利見てわが不利直せ
　　　◆人を見て法を説く


　第５章　説得達人養成講座
　　１　「できる人・できた人」は説得の達人
　　２　自責人間をめざせ
　　３　胆識のやりくり三断
　　４　タイ減らし・マス増やし
　　５　ＦＵＮがないと不安になる
　　６　ＭＢＷＡで三現を
　　７　もの知りよりわけ知りに
　　８　説得パワーアップの人脈づくり
　　９　よきメンターは一生の宝
　　10　問題を機会に
　　　◆外国人との交渉術

　　７　締め切り効果を利用する


　営業締め切り日が迫ってくると、目標達成寸前のセールスマンはものすごい勢いで売上を上げて目標数字づくりのための帳尻を合わせてくる。私自身、原稿をまとめるときなど、締め切りが迫ってからあわてて書きはじめることが多い。つまり、締め切りがあることが刺激となって、モノゴトがうまく回転し出すわけである。説得や交渉には期限があるのが普通である。この期限をうまく使って、説得の効果を上げるのが一つのうまい方法である。
　たとえば、「いつまでにお願いします」と意図的に区切りをつけて、相手に緊迫感を与えるといった手法である。時間が迫ってくると、お互いにプレッシャーを感じてくる。だが、自分が設定した期限であれば、悠然とかまえていることができる。相手にとっての期限が迫っている場合には、こちら側としてはじらしてみるのも一つの方法である。相手は話をまとめるために、譲歩案を出してくるだろう。
　逆に相手から期限を切ってくることもあるだろう。だが、それが本当のデッドラインでなく交渉の手段である可能性がないとはいえない。そこで、こちらが不利なときには期限を延ばしてもらうように交渉しながら、対応策を考えるということも可能かもしれない。
　期限を切ることはお互いを縛ることにつながる。その分だけ、交渉をスピードアップすることになるわけである。


　　　８　耳より強い目のインパクト


　一九九六年四月に来日したクリントン大統領が、「日米間で二一の協議が結ばれ、この分野で輸出が八五％増えた」と語った。「へえ、八五％も！？」と驚く数字である。日常的にも、バーゲンセールなどでは「五〇％ＯＦＦ」「三万円引き」などと表示したりする。保険の広告では、一日わずか百何十円で、これだけの保証……」といった表現をしている。具体的な数字を示すことで説得力を増そうというテクニックである。経験を積んだ、心あるビジネスマンはデータの表現の仕方で、数字を大きく見せたり、小さく見せたりしようという工夫をしている。
　このように説得力を高める手段の一つに、客観的なデータをうまく活用する方法がある。この方法では、数字に置き換えることによって情報が客観化できるため、論議の腰が強くなってくる。また、言葉では説明しづらいことも、数字やグラフで提示すると理解しやすくなる。たとえば、「とても広い住宅です」というと、人によって思い浮かべる家の大きさはまちまちになってしまう。だが、「敷地面積二〇〇坪、建坪九五坪の住宅です」というと、広さのイメージが具体的に浮かんでくる。「東京ドームが五つも入る広さです」などはこの応用である。
　説得材料となるデータを集めて、それを有効に加工して見せる工夫をしたい。「百聞は一見にしかず」という言葉があるように、それを図表化して相手に表示できれば、より説得力が増してくる。重要な話の場合ほど、こうした下準備が必要なのである。

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