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クルマを売りたいなら、クルマの話はやめなさい!

クルマを売りたいなら、クルマの話はやめなさい!


発行: すばる舎
価格:938pt
形式:XMDF形式⇒詳細 MEDUSA形式⇒詳細
対応端末:パソコン ソニー“Reader”スマートフォン タブレット
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著者プロフィール

 高塚 苑美(たかつか そのみ)

 1977年静岡県浜松市生まれ。フィアット・アルファロメオ浜松マネージャー。
 1999年同志社大学経済学部卒業後、単身ニュージーランドへ。2000年の帰国直前、父に「営業マンが辞めてしまうから別の人が行くまでの間、週3日店で留守番してて」と言われ、数ヶ月のアルバイト気分で父の会社に入社。小さなフランス車ディーラーで「お留守番」を始める。半年後、月に10台販売したのをきっかけに、本格的にセールスを始める。以後、無名だった店舗の販売を立て直し、優秀ディーラー賞3年連続受賞を達成。2006年フィアット・アルファロメオ浜松へ配属。2008年同マネージャーに就任。特に、女性の支持を集める店舗運営を行い注目を集める。2010年には同店舗をフィアット販売台数全国3位、アルファロメオ販売台数全国2位へと導く。同業者に「話せば売れる」と言われるトークは成約率8割を超える。
 2009年、ディーラー業の傍らにコミュニケーションスキルの向上を目的とした一般向けのセミナーを主催する「スタジオ・オランジュ」を設立。ビジネスパーソン向けの「モテる女のセルフプロデュース術」「デキる男のセルフプロデュース術」をはじめ、「お見合い攻略コース」などユニークなセミナーで人気を博している。

解説

 「売り込めば売り込むほどお客様が離れていく」「雑談で終始してしまい、結局売れない」……など、セールストークに悩む営業ウーマン必読!
 セールスパーソンに大切なのは、商品説明ではなく、お客様の気持ちに「共感」することなのです。

 本書では、8年で800台の高級イタリア車を販売し、浜松「ディーラー通り」伝説のセールスウーマンである著者が、「お客さまの心をつかむ」シンプルなルールを、具体例を交えて分かりやすく解説します!

目次

 はじめに
 1章 売りたいなら、商品説明はNGです! 〜求められているのは「知識」じゃなく「共感」〜
 2章 セールスポイントの代わりに、こんなアプローチ! 〜商品説明がなくても魅力は120%伝わります〜
 3章 「どんなモノをお探しですか?」は、もうやめましょう! 〜〈やんわり〉とホンネを引き出す質問のコツ〜
 4章 これだけで「お客様との関係」は180度変わる! 〜「ちょっとしたこと」が、距離をグッと縮める〜
 5章 あなたの「見た目」も立派な商品です! 〜セールスパーソンは商品の広告塔〜
 おわりに

抄録

 はじめに セールスの〈当たり前〉をもう一度見直してみませんか?

 男性ばかりの自動車販売の世界に飛び込んで11年。入社当時の私はセールスの「セ」の字もわからないどころか、組織で働いたこともない、ただの「女の子」でした。

 「お客様には何て話しかけるんだろう?」
 「あいさつはできたけど、次の会話が続かない」
 「ノルマって言われたって、クルマの売り方なんてわからない」

 案の定、このようにセールスを始めてみると壁だらけ。クルマ好きのセールスマンたちが、商品について詳しい説明をしているのを横目で見ながら、「クルマのことをよく知らない自分には到底真似できない……」などとブツブツ言いながら、一人、オトコ社会のなかで、もがいていました。
 そんなある日、お客様との会話で、商品説明がろくにできない私は、趣味で海外旅行へ行ったときに自社で取り扱っている商品を現地でよく見かけたことを思い出し、商品説明の代わりに現地での様子を話してみました。

 「オシャレなレストランの前にこのクルマが駐まっていたんです。とても様になっていて格好よく見えました」

 すると、お客様との会話が予想以上に盛り上がり、契約していただくことができたのです! しかも、それが1回だけならビギナーズ・ラックですが、同じことが何回も続いたのですから、周り以上に私自身が驚きでした。

 この出来事で私が学んだのは、お客様がセールスパーソンに求めているのは、かならずしも、詳しい「商品説明」ではないということ。
 むしろ、お客様の気持ちをセールスパーソンも共有することに意識を向けたほうが効果的だという事実――これに気付いたのです。

 本書で紹介している「商品説明ゼロ」の営業スタイルは、このようにして〈偶然〉生まれたのです。
 その後、自分なりに、この発見を営業スタイルにまで確立できたことで、コンスタントに年間100台のイタリア車を販売するまでになりました。

 お客様にまずカタログを渡して、商品説明とともにセールスポイントをアピールする――こういう、いわば〈真っ当な〉営業をしているベテランのセールスパーソンの方々には、私の営業スタイルは常識破りのようで、よくびっくりされます。

 『クルマを売りたいなら、クルマの話はやめなさい! 』なんて無茶だ、と思う方も多いでしょう。

 たとえば、
 「最初にカタログを渡す」
 「商品の褒め言葉を並べ立てる」
 このふたつ、当たり前にやっていませんか?
 本書で扱っている内容は、どれも簡単にできるセールススキルばかりですが、他の営業本で説くスキルとは、180度違うはず。
 詳しくは本文で述べますが、セールスパーソンとして当然だと思っていた行動を一度立ち止まって考え直し、少しだけ変えてみることで、これまでとは違ったお客様の反応が得られるようになります。

 はじめのうちは、本書の中からひとつだけ、「これなら続けられそうだな」と思うことを1週間だけ実践してください。
 もし、簡単すぎたらふたつ、3つとやってみてください。
 ポイントは、あくまでも簡単なことを続けることです。逆に、続けられないような難しいことは決してしないでください。
 きっと、1ヶ月後には、初対面のお客様との会話が弾むようになり、結果が出始めるでしょう。
 本書では、セールスの現場でそのまま使えるフレーズもたくさんご紹介しました。
 同業者の方はもちろん、異業種の方も、ご自身の商材や環境に合わせて営業スタイルを変えるヒントとなり、未来のあなたの輝かしい成果をつくるきっかけに本書がなれば幸いです。

 著者
 ※続きは、製品版でお楽しみください。

本の情報

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