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著者プロフィール
藤冨 雅則（ふじとみ まさのり）
1969〜
東京生まれ。桐光学園高等学校卒業後、一流料理店で板前修業を始める。技術だけでは独立できないと思い、修業5年目で経営の勉強を開始。常連客の紹介で、マーケティングコンサルタント会社に入社する。その後、ITベンチャーの総販売代理店に転職。2年目でトップセールスとなり、3年目でITベンチャー本体に移籍。通算、7年間トップクラスの成績を収める。この間、大型商談を次々と受注し、億単位の商談を勝ち取るなど、同社の株式公開に貢献する。
2003年、日本アイ・オー・シーを設立、代表取締役に就任。80万部超えのフリーペーパーを創刊したのち、友人に事業譲渡。現在は、集客・営業の専門家として活躍中。その実直ながらユーモアに富む人柄と、洞察力あふれるトークや提案に、数多のクライアントが熱烈なファンと化している。得意とするのは、見込客を発掘する仕組みをクライアントと共に築き上げること。平均でおおよそ2倍、多いときでは10倍以上の効果を上げるなど、中小・零細企業の売上アップ支援に尽力している。
1969〜
東京生まれ。桐光学園高等学校卒業後、一流料理店で板前修業を始める。技術だけでは独立できないと思い、修業5年目で経営の勉強を開始。常連客の紹介で、マーケティングコンサルタント会社に入社する。その後、ITベンチャーの総販売代理店に転職。2年目でトップセールスとなり、3年目でITベンチャー本体に移籍。通算、7年間トップクラスの成績を収める。この間、大型商談を次々と受注し、億単位の商談を勝ち取るなど、同社の株式公開に貢献する。
2003年、日本アイ・オー・シーを設立、代表取締役に就任。80万部超えのフリーペーパーを創刊したのち、友人に事業譲渡。現在は、集客・営業の専門家として活躍中。その実直ながらユーモアに富む人柄と、洞察力あふれるトークや提案に、数多のクライアントが熱烈なファンと化している。得意とするのは、見込客を発掘する仕組みをクライアントと共に築き上げること。平均でおおよそ2倍、多いときでは10倍以上の効果を上げるなど、中小・零細企業の売上アップ支援に尽力している。
解説
毎日の「ガチャ切り」「クソアポ」「拷問ヒアリング」から瞬時に脱却！ アポも契約も取り放題！ 本書の方法で、門前払い状態のお客さんが、まるで別人のように変わります。
信頼を勝ち取りながら、ウソにつながる「オーバートーク」を鎮火させ、成約率を高めるトークを分かりやすく紹介。明日から〈胸を張って〉売れる方法が満載の一冊です！
信頼を勝ち取りながら、ウソにつながる「オーバートーク」を鎮火させ、成約率を高めるトークを分かりやすく紹介。明日から〈胸を張って〉売れる方法が満載の一冊です！
目次
プロローグ
PART1 「アポが取れない」「売れない」から脱却！！ 〜1億売れるトーク、売れないトーク〜
PART2 ガチャ切り地獄から救われる！ 〜脱・押せ押せトークで、勝率UP〜
PART3 プレゼン前にバッチリ勝負が決まる！ 〜日増しに信頼感が増す「まっとう商談」〜
PART4 敵対関係にならずに、キッチリ詰められる！ 〜適時の「くさび」で、クロージングも大成功〜
エピローグ
PART1 「アポが取れない」「売れない」から脱却！！ 〜1億売れるトーク、売れないトーク〜
PART2 ガチャ切り地獄から救われる！ 〜脱・押せ押せトークで、勝率UP〜
PART3 プレゼン前にバッチリ勝負が決まる！ 〜日増しに信頼感が増す「まっとう商談」〜
PART4 敵対関係にならずに、キッチリ詰められる！ 〜適時の「くさび」で、クロージングも大成功〜
エピローグ
抄録
プロローグ サヨナラ！ 絶望セールスの日々
◆こんなバランス感覚が肝になる
私は、営業マンの本質的役割は、「翻訳家」だと考えているが、と同時に「重量挙げの選手」だとも思っている。
重量挙げのバーベルは、左右が同じ重さのプレートでないと持ち上げにくい。
片方が20kgで、もう一方が100kgといったアンバランスなモノは、間違いなく誰も持ち上げられないだろう。営業マンも一緒で「顧客」と「会社」の比重が偏ると、バランスを崩してベストな売上を上あげることはできない。
お客さんは、その空気感を絶妙に読んでいるのだろう。トップセールスがトップセールスであり続ける理由は、実はここにもあると思う。
どういうことかというと、会社に対する交渉力のある人の方が、お客さんは「自分を特別扱いしてくれる♪」と無意識レベルで気づいている。
お客さんの要望を社内に持ち帰り、新規案件、改善案件、納期、価格、付帯サービスなど、さまざまな要望の決済を通していく。
すると、お客さんからは「頼れる営業マン」と信頼される。
これが、口コミ紹介となって、さらに売れていく。この好循環サイクルをグルグル回しているのが大抵の業界におけるトップセールスマンのスタイル。
売れているからといって、会社に対して無理難題を押し付けるわけじゃない。
あくまでも、お客さんの視点に立ったときに、「あるべき姿」の要望だけをくみ取っていく。「顧客」と「会社」このバランス感覚を保ちながら〈いっせいのせ〉で持ち上げていく。
◆信頼を得る「6つのスキル」
会社には適正な利益を補給し、顧客にはウチと付き合う価値を提供し続ける。
このバランス感覚を保ちながら、営業活動をすることが大切。
そう考えると、営業は「説得の技術」だけでは生き抜くことができないことは容易に理解できる。
そう、信頼される技術。信頼をつないでいく活動の中にこそ、営業マンが身に着けるべきスキルが内包されている。信頼を得るには、次の6つのスキルが必要。
（1）約束を守ること
（2）会社の人間である以前に、個人として付き合うこと（自腹を切る）
（3）常に顧客の立場でモノを考えていること
（4）アフターフォローが万全であること
（5）お客さんにとって唯一無二のパートナーとなること
（6）お客さん、商品、そして会社に本気で惚れること
この6つを愚直に実践していけば、必ずお客さんは営業マンであるあなたを信頼してくれるようになる。
最初から期待してはいけないが、信頼を勝ち取る行動を続けていけば、リピート購入やお客さんの紹介で、営業成績は安定化してくる。
これは、超トップセールスマンたちに共通している心得だから、間違いはない。
とはいえ、私自身、新人時代は顧客満足とは程遠い仕事をしていた。
しかし、その渦中にいたときから、どうやったら「数字を出しながら、お客さんを満足させるか」を考え抜きながら仕事をしてきたのも事実。
その経験を通して、どのような場面で、信頼関係を壊すウソや不信感を買うようなシュチエーションが出てしまいやすいのか。そして、どのように対処、改善していったら、人間関係を築きながら、稼ぐことができるかを習得してきたつもりだ。
本書では、その渦中にいた事例を含めて包み隠さずお伝えしてきた。あなたなりに「信頼されながら売れる営業になる」ヒントを見つけながら、くり返し読んでいただきたいと思う。
完璧にできなくたっていい。少しでも「理想」に近づく努力が必要。
この精神と行動が習慣づけば、営業マンとしてだけでなく、人間としても目覚ましい成長を遂げていくはず。信頼を得る6つのスキルについては、今後、機会があればお伝えしたいと思う。皆さんのご健闘を心からお祈りしている。
藤冨雅則
※この続きは、製品版でお楽しみください。
◆こんなバランス感覚が肝になる
私は、営業マンの本質的役割は、「翻訳家」だと考えているが、と同時に「重量挙げの選手」だとも思っている。
重量挙げのバーベルは、左右が同じ重さのプレートでないと持ち上げにくい。
片方が20kgで、もう一方が100kgといったアンバランスなモノは、間違いなく誰も持ち上げられないだろう。営業マンも一緒で「顧客」と「会社」の比重が偏ると、バランスを崩してベストな売上を上あげることはできない。
お客さんは、その空気感を絶妙に読んでいるのだろう。トップセールスがトップセールスであり続ける理由は、実はここにもあると思う。
どういうことかというと、会社に対する交渉力のある人の方が、お客さんは「自分を特別扱いしてくれる♪」と無意識レベルで気づいている。
お客さんの要望を社内に持ち帰り、新規案件、改善案件、納期、価格、付帯サービスなど、さまざまな要望の決済を通していく。
すると、お客さんからは「頼れる営業マン」と信頼される。
これが、口コミ紹介となって、さらに売れていく。この好循環サイクルをグルグル回しているのが大抵の業界におけるトップセールスマンのスタイル。
売れているからといって、会社に対して無理難題を押し付けるわけじゃない。
あくまでも、お客さんの視点に立ったときに、「あるべき姿」の要望だけをくみ取っていく。「顧客」と「会社」このバランス感覚を保ちながら〈いっせいのせ〉で持ち上げていく。
◆信頼を得る「6つのスキル」
会社には適正な利益を補給し、顧客にはウチと付き合う価値を提供し続ける。
このバランス感覚を保ちながら、営業活動をすることが大切。
そう考えると、営業は「説得の技術」だけでは生き抜くことができないことは容易に理解できる。
そう、信頼される技術。信頼をつないでいく活動の中にこそ、営業マンが身に着けるべきスキルが内包されている。信頼を得るには、次の6つのスキルが必要。
（1）約束を守ること
（2）会社の人間である以前に、個人として付き合うこと（自腹を切る）
（3）常に顧客の立場でモノを考えていること
（4）アフターフォローが万全であること
（5）お客さんにとって唯一無二のパートナーとなること
（6）お客さん、商品、そして会社に本気で惚れること
この6つを愚直に実践していけば、必ずお客さんは営業マンであるあなたを信頼してくれるようになる。
最初から期待してはいけないが、信頼を勝ち取る行動を続けていけば、リピート購入やお客さんの紹介で、営業成績は安定化してくる。
これは、超トップセールスマンたちに共通している心得だから、間違いはない。
とはいえ、私自身、新人時代は顧客満足とは程遠い仕事をしていた。
しかし、その渦中にいたときから、どうやったら「数字を出しながら、お客さんを満足させるか」を考え抜きながら仕事をしてきたのも事実。
その経験を通して、どのような場面で、信頼関係を壊すウソや不信感を買うようなシュチエーションが出てしまいやすいのか。そして、どのように対処、改善していったら、人間関係を築きながら、稼ぐことができるかを習得してきたつもりだ。
本書では、その渦中にいた事例を含めて包み隠さずお伝えしてきた。あなたなりに「信頼されながら売れる営業になる」ヒントを見つけながら、くり返し読んでいただきたいと思う。
完璧にできなくたっていい。少しでも「理想」に近づく努力が必要。
この精神と行動が習慣づけば、営業マンとしてだけでなく、人間としても目覚ましい成長を遂げていくはず。信頼を得る6つのスキルについては、今後、機会があればお伝えしたいと思う。皆さんのご健闘を心からお祈りしている。
藤冨雅則
※この続きは、製品版でお楽しみください。
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