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著者プロフィール
中島 孝志（なかじま たかし）
1957年生まれ。早稲田大学卒業。南カリフォルニア大学院修士課程終了。ＰＨＰ研究所、東洋経済新報社を経て、現在フリーのジャーナリスト。経営評論家として多方面で活躍中。異業種交流会「キーマンネットワーク」（会員数700名）を主宰。また、ほかに「波動経営研究会」「人間観・宇宙観研究会」などの研究会を主宰している。
中島孝志の公式ページ「キーマンネットワーク」 http://www.keymannet.co.jp/
1957年生まれ。早稲田大学卒業。南カリフォルニア大学院修士課程終了。ＰＨＰ研究所、東洋経済新報社を経て、現在フリーのジャーナリスト。経営評論家として多方面で活躍中。異業種交流会「キーマンネットワーク」（会員数700名）を主宰。また、ほかに「波動経営研究会」「人間観・宇宙観研究会」などの研究会を主宰している。
中島孝志の公式ページ「キーマンネットワーク」 http://www.keymannet.co.jp/
解説
だから売れなかったのか！ ベテランが意外と知らない営業の基本ルール！
――ビジネスマンの最強の能力は「営業力」だ。営業力を磨けば、どんな仕事でも成功する。新人のあなたもベテランのあなたも必ず「勝ち組」セールスマンになれる！ 目からうろこのセールス強化書。
――ビジネスマンの最強の能力は「営業力」だ。営業力を磨けば、どんな仕事でも成功する。新人のあなたもベテランのあなたも必ず「勝ち組」セールスマンになれる！ 目からうろこのセールス強化書。
目次
まえがき
第１章 一流の営業マンたちの知恵を盗もう！
１ 説得するな、提案しよう
顧客は営業マンに何を望んでいるのか？
２ セールスに向き不向きはない
口下手だとセールスも下手なのか？
３ 一流営業マンのノウハウに学ぼう
どうしたら仕事を早く覚えられるのか？
４「ビジネスマナー」の基本の基本
本当のマナーを身に着けているか？
５「接待」の基本の基本
なぜ接待では席順まで決まっているのか？
６ 納期は絶対に守ろう
納期が遅れて困るのは誰か？
７ 代金を回収してひと段落
営業だから売りっぱなしでいいのか？
第２章「売れるセールス」はこうやるんだ！
８ 実戦では理論より実践あるのみ
「要領が良くなる」ことがそんなにいいことか？
９ 楽をする方法を知っておこう
積極的な人だけが仕事を楽しめる
10 熱心な営業マンはいつも新鮮な提案をする
「しつこさ」と「熱心さ」はどこが違うのか？
11 完璧な商品を売っている営業マンなどいない
業界ナンバー１の商品ならば売れるのか？
12 セールスの極意は「一点突破全面展開」
何でも売ろうとすると、なぜ何も売れないのか？
13 ダメ営業マンとできる営業マンとの差は「目的」の有無にある
なぜ同じ営業マンでも差が開くのか？
14 断られないアポイントの取り方（１）
なぜアポがなかなか取れないのか？
15 断られないアポイントの取り方（２）
なぜあの人ばかりアポが取れるのか？
第３章 交渉力、折衝力、説得力はこうして身につけよう
16 まず名前を覚えてもらわなければ話にならない
なぜ顧客は営業マンの顔を覚えていないのか？
17 一流の営業マンはなぜ聞き上手なのか
顧客を論破しても成約は取れない
18 できる営業マンは顧客の目の前でメモを取る
メモの技術、メモの効用
19「ほうれんそう」は営業マンでも必須条件
コミュニケーション不足は顧客との関係を破壊する
20 既成のカタログ、パンフレットを自分流にアレンジしよう
カタログに載っていない情報こそ大切だ
21 クロージングのタイミングを逸するな
過ぎたるは及ばざるがごとし
22 マイナスをプラスに転じる方法をマスターしよう
大企業だから有利なのか？小企業だから不利なのか？
23 上手な「ＮＯ」の伝え方を覚えておこう
顧客の要求には何でもイエスと言うべきか？
24「クレーム処理」の基本の基本（１）
クレームにはどう対処すべきなのか？
25「クレーム処理」の基本の基本（２）
クレームがきたら必ず上司に報告しよう
第４章 どうせやるなら、「勝ち組セールス」になりなさい！
26「値引き」でセールスは成功しない
セールスポイントは本当に価格だけなのか？
27「説得力」はユーザーとしての意見から生まれる
セールストークさえ上手ければ売れるのか？
28 できる営業マンほど面会時間を細かく区切る
難しい顧客には小さいジャブの連打が有効
29 一流の営業マンは商品を鍛える
開発担当者は顧客の気持ちを知っているのか？
30 受注生産六つの必須条件
商品は作る前に売ってしまえ
31 一流の営業マンは「もう少しの努力」を大切にする
これでいいやと思ったときに勝負は分かれる
32 ツキを呼び込む三つのトレーニング
「ツキと勢い」はこうして呼び込もう
33 スランプの乗り切り方を覚えておこう
やりがいのある仕事だから、大変な仕事なのだ
第５章 情報を制すれば、セールスは絶対勝てる！
34「断られる理由」がわかれば、絶対売れる
なぜ断られたのか？ 考えたことありますか？
35 一見、何でもない言葉の中にセールスのチャンスがある
顧客のさりげない一言にピンと感じよう
36 断られたら「次」を探せ
同じことを繰り返しても結果は同じ
37 できる営業マンはアンテナの感度が敏感だ
話題が乏しい人はチャンスも乏しい
38 情報社会だからこそ、情報には投資をしよう
情報に溺れるほどインプットを続けているか？
39 顧客情報が集まってくる仕組みを作ろう
営業マンが集まるべき情報は何か？
40 一流の営業マンは情報を読み取ることを重用視する
情報は数多く集めればそれでいいのか？
41 コンピュータをセールスにこうして活かそう
一人の情報でなく全員の情報を活かす
第６章 できる営業マンはみんな「人間通」だ！
42 顧客を研究し尽くそう
情報があるところにはセールスチャンスがある
43 経営トップへのセールスほど簡単な理由
決定権のある人間と商談しよう
44 一流営業マンは社内でも自分をセールスしている
社内営業が大切な理由は何か？
45 顧客に新規顧客を紹介してもらおう
紹介セールスは信用が決め手
第７章 セールス力があれば、どの世界でも生きていける！
46 セールスの「プロ」になろう！
あなたは本当にベストを尽くしているか？
47「売れない商品」だから、正味のセールス力がつく
なぜ「売れない商品」は営業マンを幸せにするのか？
48 健康管理がいちばん大事
数字は体調不良を待ってくれない
49 付加価値は営業マンの人間力にある
なぜ顧客は営業マンの成長を求めるのか？
50 一流の営業マンは一流の経営者である
セールス力があれば、どんな仕事にも成功できる
第１章 一流の営業マンたちの知恵を盗もう！
１ 説得するな、提案しよう
顧客は営業マンに何を望んでいるのか？
２ セールスに向き不向きはない
口下手だとセールスも下手なのか？
３ 一流営業マンのノウハウに学ぼう
どうしたら仕事を早く覚えられるのか？
４「ビジネスマナー」の基本の基本
本当のマナーを身に着けているか？
５「接待」の基本の基本
なぜ接待では席順まで決まっているのか？
６ 納期は絶対に守ろう
納期が遅れて困るのは誰か？
７ 代金を回収してひと段落
営業だから売りっぱなしでいいのか？
第２章「売れるセールス」はこうやるんだ！
８ 実戦では理論より実践あるのみ
「要領が良くなる」ことがそんなにいいことか？
９ 楽をする方法を知っておこう
積極的な人だけが仕事を楽しめる
10 熱心な営業マンはいつも新鮮な提案をする
「しつこさ」と「熱心さ」はどこが違うのか？
11 完璧な商品を売っている営業マンなどいない
業界ナンバー１の商品ならば売れるのか？
12 セールスの極意は「一点突破全面展開」
何でも売ろうとすると、なぜ何も売れないのか？
13 ダメ営業マンとできる営業マンとの差は「目的」の有無にある
なぜ同じ営業マンでも差が開くのか？
14 断られないアポイントの取り方（１）
なぜアポがなかなか取れないのか？
15 断られないアポイントの取り方（２）
なぜあの人ばかりアポが取れるのか？
第３章 交渉力、折衝力、説得力はこうして身につけよう
16 まず名前を覚えてもらわなければ話にならない
なぜ顧客は営業マンの顔を覚えていないのか？
17 一流の営業マンはなぜ聞き上手なのか
顧客を論破しても成約は取れない
18 できる営業マンは顧客の目の前でメモを取る
メモの技術、メモの効用
19「ほうれんそう」は営業マンでも必須条件
コミュニケーション不足は顧客との関係を破壊する
20 既成のカタログ、パンフレットを自分流にアレンジしよう
カタログに載っていない情報こそ大切だ
21 クロージングのタイミングを逸するな
過ぎたるは及ばざるがごとし
22 マイナスをプラスに転じる方法をマスターしよう
大企業だから有利なのか？小企業だから不利なのか？
23 上手な「ＮＯ」の伝え方を覚えておこう
顧客の要求には何でもイエスと言うべきか？
24「クレーム処理」の基本の基本（１）
クレームにはどう対処すべきなのか？
25「クレーム処理」の基本の基本（２）
クレームがきたら必ず上司に報告しよう
第４章 どうせやるなら、「勝ち組セールス」になりなさい！
26「値引き」でセールスは成功しない
セールスポイントは本当に価格だけなのか？
27「説得力」はユーザーとしての意見から生まれる
セールストークさえ上手ければ売れるのか？
28 できる営業マンほど面会時間を細かく区切る
難しい顧客には小さいジャブの連打が有効
29 一流の営業マンは商品を鍛える
開発担当者は顧客の気持ちを知っているのか？
30 受注生産六つの必須条件
商品は作る前に売ってしまえ
31 一流の営業マンは「もう少しの努力」を大切にする
これでいいやと思ったときに勝負は分かれる
32 ツキを呼び込む三つのトレーニング
「ツキと勢い」はこうして呼び込もう
33 スランプの乗り切り方を覚えておこう
やりがいのある仕事だから、大変な仕事なのだ
第５章 情報を制すれば、セールスは絶対勝てる！
34「断られる理由」がわかれば、絶対売れる
なぜ断られたのか？ 考えたことありますか？
35 一見、何でもない言葉の中にセールスのチャンスがある
顧客のさりげない一言にピンと感じよう
36 断られたら「次」を探せ
同じことを繰り返しても結果は同じ
37 できる営業マンはアンテナの感度が敏感だ
話題が乏しい人はチャンスも乏しい
38 情報社会だからこそ、情報には投資をしよう
情報に溺れるほどインプットを続けているか？
39 顧客情報が集まってくる仕組みを作ろう
営業マンが集まるべき情報は何か？
40 一流の営業マンは情報を読み取ることを重用視する
情報は数多く集めればそれでいいのか？
41 コンピュータをセールスにこうして活かそう
一人の情報でなく全員の情報を活かす
第６章 できる営業マンはみんな「人間通」だ！
42 顧客を研究し尽くそう
情報があるところにはセールスチャンスがある
43 経営トップへのセールスほど簡単な理由
決定権のある人間と商談しよう
44 一流営業マンは社内でも自分をセールスしている
社内営業が大切な理由は何か？
45 顧客に新規顧客を紹介してもらおう
紹介セールスは信用が決め手
第７章 セールス力があれば、どの世界でも生きていける！
46 セールスの「プロ」になろう！
あなたは本当にベストを尽くしているか？
47「売れない商品」だから、正味のセールス力がつく
なぜ「売れない商品」は営業マンを幸せにするのか？
48 健康管理がいちばん大事
数字は体調不良を待ってくれない
49 付加価値は営業マンの人間力にある
なぜ顧客は営業マンの成長を求めるのか？
50 一流の営業マンは一流の経営者である
セールス力があれば、どんな仕事にも成功できる
抄録
11 完璧な商品を売っている営業マンなどいない
業界ナンバー１の商品ならば売れるのか？
営業マンの中には自分のことを棚に上げて、「売れない、売れない」と愚痴をこぼしてばかりいる人がいます。
「値段が高い。もっと安ければ売れるのになぁ」
「商品が悪い。もっといいものを作ってくれよ。そしたら、売ってあげるから」
「パンフレットのできが悪い。これじゃあ、説明できないよ」
文句を言えば、成績が悪いのもすべてほかの責任にできるからです。
しかし、よく考えてみて下さい。ライバル会社の商品は逆立ちしてもかなわない、というほど絶対的に強い完璧商品なのでしょうか。もし、そうだとしたら、ライバル会社には営業マンなどいなくてもいいはずです。飛ぶように売れていきますから、断るための営業マンが必要になることでしょう。
どんな商品でも、「これはすごい、画期的だ」と営業マンが諸手をあげて一〇〇パーセント満足することはそれほどないものです。「この点が改良されたんだな」「価格をこれだけ勉強できるんだな」と、少なくとも五〇パーセントは納得できる商品のはずです。
いってみれば、この五〇パーセントを八〇パーセントの魅力ある商品に引き上げるのが、営業マンの仕事なのです。
たとえば、商品の特徴をよく研究する。そして、いちばんの「売り（得意技）」部分を訴求する。実際に導入して得られるメリットをイメージしてもらう。それが営業の仕事なのです。先に述べたように、顧客はあれも欲しい、これも欲しいとねだるコトはありません。この問題が解決できればいいという「一点メリット主義」というケースがほとんどなのです。同じ商品でも、五〇パーセントから八〇パーセントになります。
どの業界でも、トップ営業マンが売る商品が業界一の商品であった試しはありません。商品がどんなものでも、トップ営業マンはトップになるのです。自動車が不動産販売にかわっても、トップはまたトップに成長してきます。
たとえ、あなたが五〇パーセントしか満足できないという商品でも、顧客は満足して買うのです。
商品の説明ばかりに時間を費やしている営業マンは、成果が上がりません。
「この商品を買うと、どれだけ便利になるか」「どれだけ効率が上がるか」「どれだけ部下が助かるか」といったメリットにスポットライトを浴びせて、顧客のイメージをどんどん膨らませてあげることです。
セールスとは実現可能なイメージ（夢と期待）を販売していることがおわかりですか。
業界ナンバー１の商品ならば売れるのか？
営業マンの中には自分のことを棚に上げて、「売れない、売れない」と愚痴をこぼしてばかりいる人がいます。
「値段が高い。もっと安ければ売れるのになぁ」
「商品が悪い。もっといいものを作ってくれよ。そしたら、売ってあげるから」
「パンフレットのできが悪い。これじゃあ、説明できないよ」
文句を言えば、成績が悪いのもすべてほかの責任にできるからです。
しかし、よく考えてみて下さい。ライバル会社の商品は逆立ちしてもかなわない、というほど絶対的に強い完璧商品なのでしょうか。もし、そうだとしたら、ライバル会社には営業マンなどいなくてもいいはずです。飛ぶように売れていきますから、断るための営業マンが必要になることでしょう。
どんな商品でも、「これはすごい、画期的だ」と営業マンが諸手をあげて一〇〇パーセント満足することはそれほどないものです。「この点が改良されたんだな」「価格をこれだけ勉強できるんだな」と、少なくとも五〇パーセントは納得できる商品のはずです。
いってみれば、この五〇パーセントを八〇パーセントの魅力ある商品に引き上げるのが、営業マンの仕事なのです。
たとえば、商品の特徴をよく研究する。そして、いちばんの「売り（得意技）」部分を訴求する。実際に導入して得られるメリットをイメージしてもらう。それが営業の仕事なのです。先に述べたように、顧客はあれも欲しい、これも欲しいとねだるコトはありません。この問題が解決できればいいという「一点メリット主義」というケースがほとんどなのです。同じ商品でも、五〇パーセントから八〇パーセントになります。
どの業界でも、トップ営業マンが売る商品が業界一の商品であった試しはありません。商品がどんなものでも、トップ営業マンはトップになるのです。自動車が不動産販売にかわっても、トップはまたトップに成長してきます。
たとえ、あなたが五〇パーセントしか満足できないという商品でも、顧客は満足して買うのです。
商品の説明ばかりに時間を費やしている営業マンは、成果が上がりません。
「この商品を買うと、どれだけ便利になるか」「どれだけ効率が上がるか」「どれだけ部下が助かるか」といったメリットにスポットライトを浴びせて、顧客のイメージをどんどん膨らませてあげることです。
セールスとは実現可能なイメージ（夢と期待）を販売していることがおわかりですか。
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