乱用を禁ズ！ワルの心理学

　心の謎を探る会（こころのなぞをさぐるかい）
　心理学・精神医学・カウンセリングなどに関心を持つ面々で構成されたグループ。人間という小宇宙の核である「心」や「脳」の活動を鋭く観察し、隠された本心、性格、性質、人格などの謎と不思議を解き明かすことに日々、没頭。心の奥底まで見抜いてしまうその秀でた洞察力と分析力は注目を集めている。著書に『あなたも心理学者だ』（小社刊）がある。

　こちらの思惑どおりにする、ライバルをつぶす、周囲を味方に引き込む……あなたの密かな願望が叶う！　心理のウラを突き、人を思うがままにコントロールする、禁断の心理テクニックを伝授！

世の中を賢く、ラクに、得して生きるために――まえがき


１　ライバルの評価をゆさぶる“うわさ”の仕掛け
●これを知れば怖いものなしの、相手を封じる心理作戦
　ライバルの評価をゆさぶる“うわさ”の仕掛け
　気にくわない人間を自滅させる方法
　会話を自分のペースに巻き込む目線の心理術
　自分のテリトリーに相手を引き込んで勝つ
　反論する気力を失わせるズル賢い交渉術
　会議に乗じて不満分子を沈黙させるには
　会議で反対意見を封じる絶対の下工作とは
　「同調行動」の心理を突いて敵を粉砕する方法
　圧倒的多数派の意見も、この手で打ち破れる
　“共通の敵”をつくって攻撃を回避せよ
　“孤立の不安”をあおれば敵を従わせられる
　役割をおしつけて相手をがんじがらめにするには
　自分への非難を最小限にくい止める方法
　“生理的欲求”を操作して反対派を鎮圧する
　飲み食いさせて心を開かせ、相手を丸めこめ


２　否応（いやおう）なしに要求を呑ませる“弱み”のにぎり方
●必ず「イエス」と言わせる、したたかな心理作戦
　いつのまにか大きな要求を呑ませる悪知恵
　無理難題を引き受けさせる狡猾な頼み方
　頼み事をするなら天気を味方につけよ
　否応なしに要求を呑ませる“弱み”のにぎり方
　煮えきらない人に速決させる奥の手とは
　意見を通したいなら“権威のカサ”をこう使え
　会議で自分を印象づける発言のタイミングとは
　「そんな話は聞いていない」と言わせない情報操作術
　ずうずうしいお願いがＯＫになる頼み方
　インテリほどひっかかる説得テクニックとは
　“希少価値”をエサにして信用させよ
　人の心をコントロールする“端数の魔力”を知っておけ
　ウソの多数意見で人を動かす方法


３　「ないものねだりの心理」を突けばハートはこちらのもの
●人間の本能に働きかけて優位に立つ心理作戦
　“仲間外れになる不安”を突く説得術
　恨みや不満を解消する心理テクニックとは
　「イエス・バット話法」でカドを立てずに切り返せ
　小さな情報で大きな信頼を勝ち取る方法
　人の心をつかむには“承認欲求”につけこめ
　「ないものねだりの心理」を突けばハートはこちらのもの
　恋愛感情を自在に起こさせる方法
　面倒な仕事はこの一言で押しつけろ
　組織への忠誠心をグンと高めるセレモニー
　「ピグマリオン効果」で“ダメ人間”を変える
　情報を中断して興味を強くかきたてる
　やる気のない人間をラクに動かす一言とは
　“意外性への欲求”を突いた宣伝の極意とは
　“偶然聞いた話”に飛びつく心理を利用せよ
　飢餓感をかきたてる“隠し”のテクニック
　興味のない人を引きこむ「アンチ・クライマックス法」とは
　相槌のタイミングだけでホンネをはかせる方法
　いつの間にか心を開かせるうなずきの手法とは


４　見えすいているから効く“おだて”のトリック
●判断を惑わせて狙いどおり動かす心理作戦
　相手の交渉術を封印する“締め切り”の心理効果
　“弱い脅し”が一番効くと知っておこう
　比較させて判断を惑わせる術とは
　“前提条件”で錯覚させる心理トリック
　つい買ってしまう「限定」という言葉の魔力
　興奮した相手をすぐに冷静にさせる会話のテクニック
　知らず知らずに人の心を誘導できる「確認話法」とは
　見えすいているから効く“おだて”のトリック
　“大義名分”を与えて相手の決断を惑わせる方法
　色のパワーでやる気をコントロールできる
　「赤」が男だけにもたらす“興奮効果”とは？
　マズい料理をおいしく錯覚させるトリック
　重い荷物を軽いと錯覚させて運ばせる知恵
　うわべを飾って内面の評価を上げる


５　人気を独り占めできる巧妙な自分演出術
●まわりを手なずけて味方を増やす心理作戦
　自分を切れ者に見せる「バーナム効果」とは
　お世辞が最も効くタイミングとは？
　好感度をアップさせる言葉のトリック
　「熟知性の原則」でたちまち手なずける方法
　最初の一言で第一印象をグッと良くする知恵
　初対面の演出で自分のイメージを操作するには
　自分をあけすけに話せば初対面で心をつかめる
　相手の大事な人を利用してつけこむ
　人気を独り占めできる巧妙な自分演出術
　頼ってみせて相手の好意を引き寄せる
　「ボディ・ゾーン」をつかんで相手の心に入り込め
　グンと親近感を抱かせる握手のし方
　異性の心のガードをゆるめさせるテクニック
　しぐさを真似してさりげなく好感度をアップせよ
　小さな共通点で気を引いて心をつかめ
　自分に似た人間に気を許す心理を逆手にとるには


６　話し方のクセで相手のホンネを見抜く法
●何気ないしぐさやポーズから人の心をあばく心理作戦
　座る席の位置から人間関係をウラ読みする方法
　会議の出席者の心の内を見透かすポイント
　話し方のクセで相手のホンネを読む法
　目に注目して心理を見抜く法
　口の表情で自分に対する気持ちがわかる
　頭の動作から心の内を知る方法
　あごから相手の主張を読み取るには
　手の動きでウソを見抜ける
　腕組みポーズの表す心理とは
　肩の様子で相手の性格を知るには
　腰を観察して相手の思惑を読む方法
　知らないうちに脚に表れる心理とは
　ヘアスタイルに表れる心理
　眠る時のポーズから性格と心理を見抜く法
　女性のメイクから自意識を読みとる方法
　愛車でわかる持ち主の性格

　　　いつのまにか大きな要求を呑ませる悪知恵


　「高額の英会話学習教材を買わされた」「高額のエステサロンの会員にされてしまった」といった、詐欺《さぎ》まがい商法に引っかかる人は少なくない。なぜ、そんなバカな契約をしてしまうのか不思議にも思うが、そこは売り手側もプロである。人間心理の勘どころを心得て、あらゆる心理テクニックを駆使して迫ってくるのだ。
　その一つが、「フット・イン・ザ・ドア」というテクニックである。これは、セールスマンが使う古典的テクニックで、まず小さな要求をのませ、やがて大きなイエスを引き出すという手法だ。「フット・イン・ザ・ドア」とは「（まず）ドアに足を入れる」という意味で、ささいな要求をまず通してしまえば、あとで大きな要求を通しやすくなるという意味が含まれている。
　英会話学習の教材やエステサロンなどの勧誘でも、このテクニックが応用されている。まず、街頭で声をかけ、「ほんの二、三分ですみますから」と簡単なアンケートに答えてもらう。回答してもらったら、つぎに「もうすこしくわしくお聞きしたいので、事務所まできてもらえませんか」と頼むのだ。「二、三分のアンケート」という小さな承諾《しょうだく》をした相手は、「事務所へいく」という頼みを受け入れやすくなっている。
　そして、事務所にいくという頼みをＯＫした相手は、今度は「商品を買う」という頼みにもイエスといいやすくなる。こうした小さなイエスの連続のなか、あとで考えると「しまった」といった契約にも、サインしてしまうのである。
　こうした人間心理は、フリードマンとフレイザーが行なった実験でも確かめられている。主婦一五六人を対象としたもので、最終的に「五〜六人の男性調査員が家を二時間ほど訪れ、その家で使っている品物を分類調査する」という、かなり面倒な要求に応じてもらえるかを調べたのだ。
　この要求にあたって、以下の四つの方法がとられた。
　（１）まず電話で、「消費者向けのパンフレットをつくっているのですが、あなたが使っている家庭用品の調査に協力していただけますか」と依頼する。承諾した主婦には家庭用石けんについての簡単な質問を行ない、その三日後、今度は「五〜六人の男性が家に出向いて調査したい」という、“大きな”依頼を行なうというものである。
　（２）電話で、（１）と同じ要求をするが、石けんについての質問はしない。いきなり、その三日後、五〜六人の男性が訪問して調査したい旨《むね》を述べる。
　（３）自分たちが消費者向けのパンフレットをつくっていることは述べるが、その話をするだけで石けんについての調査は頼まない。ただし、電話で話す時間は、（１）や（２）よりも長くする。その三日後に、男性たちの訪問に関する依頼を行なう。
　（４）最初の電話で、男性たちが家を訪問し、分類・調査したいと依頼する。
　以上の四パターンで依頼し、主婦たちが「五〜六人の男性調査員が家を二時間ほど訪れ、分類調査する」という要求をＯＫするかどうかを調べたのだ。
　すると、結果は、最初に石けんに関する質問に答えた主婦が、三日後の“大きな要求”もＯＫする確率がもっとも高く、全体の五二・八％が承諾した。（２）の最初に協力を要請するが、質問はしなかった場合は承諾率三三・三％、（３）の自己紹介をしただけの場合は二七・三％、（４）のいきなり“大きな要求”をした場合は二二・二％だった。やはり、最初に“小さな要求”をのんだ主婦ほど、あとの“大きな要求”にもＯＫしやすかったというわけである。
　というわけで、「これはちょっと無理かな」と思える要求を人にするときは、その前にまず簡単な頼みごとをしてＯＫさせるのがいいということになる。それをＯＫさせればしめたもので、つぎの大きな要求もＯＫさせやすい。
　頼みごとは、「急がば回れ」方式が効果的なのである。

紙書籍初版: 2001/12/1
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